–Mi primer gran éxito fue a los 27 años.
Pablo Pino está sentado en un café de Las Condes. El emprendedor y fundador de GreenIce, 35 años, vestido con una camisa clara y con pantalones oscuros, dice esa frase y se ríe. Porque sabe que está incompleta.
–Mi primer gran éxito fue a los 27. Pero fue un falso éxito.
Alejado del verde de Río Bueno, la comuna en la región de los Lagos donde vive, pero inmerso en el ritmo frenético de Santiago, Pablo Pino se toma todo con calma. Explica con tranquilidad cómo creó el primer packaging de papel reutilizable para productos. Y saca con extremo cuidado, como si fuera un neurocirujano en plena operación, la bolsa. Porque recuerda que aunque hoy la bolsa es sinónimo de éxito, su historia no partió ayer. No partió hace una semana, un mes, un año. Fue hace 6 años, cuando compró uno de los primeros contenedores de bolsas compostables. Las mismas que se cristalizaron, se rompieron y se perdieron.
–Bueno y ahí partimos con el tema. Casi me voy a la quiebra, perdí el container entero. Fue un fracaso.
Éxito bajo cero
12 colegios y varias carreras. Mientras vivía con su familia en Viña del Mar, Pablo Pino había decidido estudiar algo relacionado con ventas, pero esa carrera no existía. Sin haber completado nunca un facsímil, rindió la última versión de la Prueba de Aptitud Académica. Ahí partieron sus primeros fracasos. Le fue mal, pero logró matricularse en ingeniería comercial: no resultó. De ahí pasó por ingeniería en gestión de negocios, luego por ingeniería en administración de empresas. Estuvo de carrera en carrera de los 18 hasta los 25 años. No terminó ninguna. De hecho, si Pino tiene que identificar el punto exacto en donde sus estudios universitarios quedaban paralizados, su respuesta es automática: “cuando me tocaba el ramo de Cálculo 2”.
–Pero después terminaba tomándome un café con los profes, hablando de técnicas de negociación. Me decían “Pablo, esfuérzate un poco más en estudiar matemática porque es lo único en lo que fallas”. Yo les decía que para eso tenía que dedicarme y a mí no me apasionaba estudiar –dice Pino.
Luego conoció el hielo.
Todo partió en una discoteque de Viña del Mar. Mientras trabajaba en la barra, el fundador de GreenIce se dio cuenta de que el hielo era un elemento fundamental, pero, además, escaso. La gente se acercaba para pedir más porque se derretía rápido o en la madrugada simplemente no quedaba. Decidió probar suerte y habló con el proveedor de hielo de la misma discoteque donde trabajaba. Pino le preguntó si podía comprarle hielo para él mismo revender. Ya para ese entonces, recuerda, sabía que la venta era imagen. Vestido de camisa y chaqueta, con unos folletos que él mismo había diseñado y un carrito de plumavit, de esos para salmones, Pablo Pino partió haciendo sus primeras ventas.
10 kilos de hielo para un lugar, 20 bolsas para otro. Las ventas se comenzaron a multiplicar. De una cajita de plumavit pasó a tener varias. Y el carrito se transformó en un auto con el que salía a repartir. Cuando Pino cumplió 3 años revendiendo, compró su primera fabricadora de hielo. Luego; una cámara frigorífica para guardar los 500 kilos que producía diariamente. Entonces empezó a trabajar en una mejora del cubo de hielo. Los cubos normales tenían un orificio al medio y, como consecuencia, se derretían rápido. Pino apostó por un cubo macizo, que tenía una duración mucho mayor.
En 2012, vino la bolsa.
–Yo sabía que una bolsa de hielo se demora un minuto en utilizarse. Un barman la abre, la da vuelta y listo. En un carrete es lo mismo. Ahí dije “me tengo que hacer cargo de esto, ¿qué hago?”. Empecé a investigar sobre las bolsas compostables– recuerda Pino.
La información sobre este tipo de empaques, dice el fundador de GreenIce, no era mucha. Italia e India eran los países que en esa época más experiencia tenían en el tema. Se contactó con una proveedora que le mandó 100 bolsas fabricadas con PLA, que es un filamento conocido por ser biodegradable. Tenían el gramaje perfecto, se sellaban bien, en la cámara frigorífica funcionaban impecable.
Para aquella época, Pino producía 2 toneladas diarias y ya era proveedor de una cadena de supermercados. La idea de la bolsa compostable parecía una revolución en la industria del hielo y pidió un container con el nuevo empaque. Ese fue el error que casi lo llevó a la quiebra.
La bolsa compostable, por sí sola, funcionaba bien. El problema venía cuando se apilaban varias de ellas en la cámara. A 18 grados bajo cero, que es la temperatura en que se maneja el hielo, las bolsas de abajo no resistían todo el peso de arriba, se cristalizaban y se rompían. La pérdida fue total, tanto para Pino como para quienes compraban el hielo. Alcanzó apenas a estar un mes en la góndola de los supermercados.
–A mí me llegó un falso éxito muy joven, no lo supe manejar. Tenía 27 años, estaba en Viña. No fue un largo éxito, pero en un par de meses multipliqué por 7 mis ventas. Empecé a recibir, recibir y te vuelves un poco loco. Me pasa lo de la bolsa y aunque perdí un container entero, el impacto de un packaging compostable fue súper fuerte en el consumidor: querían tenerla –recuerda Pino.
Pero los problemas no se acabaron ahí.
GreenIce es el nombre de fantasía del hielo que hoy vende Pablo Pino. Pero su razón social, el nombre con el que está registrada su empresa, no es GreenIce, es Eco Hielo. El mismo nombre que en 2013 patentó su mayor competidor en el mercado, durante la época en que Pino casi quiebra luego del primer fracaso de la bolsa compostable.
Entonces se convirtió en el “lobo del hielo”.
El lobo del hielo
La escena es la siguiente:
Jordan Belfort –interpretado por Leonardo DiCaprio, en la película El Lobo de Wall Street– está en su primer día de trabajo en un centro de inversiones de acciones. Trabajan con “penny stocks”, que son acciones de empresas a precios muy bajos. Su ahora jefe le comenta que hay una empresa muy atractiva en el mercado: Aerotyne international. ¿Qué desarrolla la empresa? Ni su jefe lo sabe.
Minutos después, Belfort está sentado en su escritorio. Llama a John, uno de sus posibles inversionistas, y comienza a enredarlo con supuestas expectativas desorbitantes.
–Hola John, ¿cómo estás hoy? Algo llegó a mi escritorio. Es, quizás, lo mejor que he visto en los últimos seis meses. Nombre de la compañía: Aerotyne International. Es una firma pionera en tecnologías, ubicada en el medio oeste, que está esperando por la aprobación inminente de una patente para desarrollar la próxima generación de detectores de radar, tanto para aplicaciones militares como civiles. Ahora, justo ahora, John, el mercado está cotizando a 10 centavos la acción y, por cierto, nuestros analistas indican que tendrán un crecimiento increíblemente mayor.
La elocuencia de Belfort es impresionante. Por supuesto, su cliente no lo sabe. Sus compañeros, impresionados, voltean a verlo atentos. En 3 minutos logra vender 40 mil acciones por 4 mil dólares.
En 2013, Pablo Pino perdió todo. El container de bolsas compostables, la marca y una cantidad de plata enorme. Casi se fue a la quiebra, pero dejando por un tiempo la idea de un empaque revolucionario, volvió a la venta de hielo.
–Todas las noches pensaba en mandar todo a la punta del cerro. Y todas las mañanas me levantaba pensando en no hacerlo. Me puse de cabeza a vender hielo, día y noche. Ahí me pusieron “el lobo del hielo”. Por toda la historia de Viña, cómo había llegado al hielo, cómo había aprendido a generar la necesidad en la gente. Por perder casi todo y darlo vuelta. El lobo del hielo resume mi historia –dice Pablo Pino.
Sentado, mientras ve la gente pasar con apuro por la calle Rosario Norte, Pablo Pino toma su mochila del suelo y abre uno de los compartimientos. Saca una bolsa que parece de papel kraft, pero que en su interior tiene otra bolsa que parece y se ve como plástico, pero no es de plástico. Está hecha con fibras naturales y no solo sirve para transportar hielo, sino que también para transportar productos congelados. El impacto de la bolsa en el mercado es tanto que, dice el fundador de GreenIce, las multinacionales lo están llamando.
–Estamos ahorrando 1.000 toneladas de plástico anuales y eso solo hablando de hielo. Súmale toda la industria que puede cambiar. Pero me demoré 5 años en llegar a esto: la primera bolsa de papel transparente para productos congelados –explica Pino.
La prueba de ensayo y error para crear la bolsa fue alrededor de un año. Casi todos los días había un prototipo nuevo, hasta llegar al que aguantara la impermeabilidad, que era lo más difícil. GreenIce tiene su bolsa certificada de compost industrial y de casa. Es decir, en 180 días el producto cumple el ciclo completo de vida y vuelve a la tierra de forma amigable. El emprendimiento que busca revolucionar la industria de los productos congelados incluso fue ganador del concurso Selección Nacional de Pymes de Sercotec.
Hoy, GreenIce produce 180 toneladas mensuales de hielo. Tanto una venta de 1000 kilos de hielo como el que compra un kilo, dice Pino, es una “tremenda venta”. Porque, explica, si lo normal es que de alguien que ha pasado por 12 colegios y no ha terminado ninguna carrera universitaria se diga que nunca va a lograr nada, en su caso era peor. La apuesta por Pablo Pino era menos 5.
–Tú no sabes lo que significa esa sensación cuando desde una compañía te llaman y te dicen: “Pablo, te espero el día 4 a tal hora”. Esa sensación, que debe ser como estar en el túnel, entrando a jugar la final de la Copa América, no te la da nada más. Tenís que vivirla tú.
–¿Le tiene miedo a un nuevo “falso éxito”?
–No, ya no. Al fracaso no hay que tenerle miedo.
–¿A qué le tiene miedo?
–A la oscuridad. En serio.
Antes de ir a una reunión en Las Condes, Pablo Pino mira su celular. Tiene cientos de llamadas perdidas. Son días importantes no solo porque ya ha pasado 10 años trabajando en este emprendimiento, además el Presidente de la República lo recibirá en La Moneda. Cuando recuerda eso, Pino esboza una sonrisa rápida. Luego, con toda calma, guarda con cuidado la bolsa de GreenIce en su mochila.
–Es increíble que me reciba el Presidente. Pero el martes me voy a despertar y voy a seguir siendo Pablo Pino, el fundador de GreenIce que tiene que trabajar y seguir trabajando. Como dirían los argentinos, sigo siendo el mismo borracho de siempre.